Avec l’avènement de internet, les comportements d’achat ont évolué. Alors qu’ils soient acheteurs, utilisateurs ou consommateurs, les internautes utilisent quotidiennement les moteurs de recherches pour trouver des solutions à leurs besoins. Cette nouvelle façon d’accéder à l’information offre aux entreprises des opportunités d’être visible aux yeux de leurs potentiels clients. C’est de cette observation qu’est issue l’inbound marketing.
Définition et introduction à l’inbound marketing
Crée par Hubspot, l’inbound marketing (ou marketing entrant) est une approche marketing essentiellement centrée sur le client et ses besoins plutôt que sur ceux de l’entreprise. L’idée centrale est de gagner son attention en produisant des contenus pertinents et utiles.
Ainsi, adapter de contenu publié aux centres d’intérêts des clients ciblés permet d’augmenter naturellement le trafic sur votre site. Il s’agit ensuite de convertir ces visiteurs en prospects puis de conclure une vente et de satisfaire les clients. La stratégie Inbound englobe donc l’ensemble du processus marketing-vente.
Les avantages de l’Inbound Marketing Par rapport à une approche marketing traditionnelle.
Les avantages d’une stratégie « inbound » sont nombreux :
Approche moins coûteuse: Même si l’investissement pour la création de contenus de qualité n’est pas négligeable, cela reste bien moins onéreux qu’un budget publicitaire de « push marketing », aussi maîtrisé soit-il. Une campagne Inbound coûte en moyenne 62% moins cher qu’une campagne classique.
Rentabilité mieux maîtrisée: Comme pour tout investissement marketing, il n’a de sens que si son efficacité est mesurable. Le gain en image de marque et en notoriété sont des notions toujours très difficiles à évaluer. Cependant dans la démarche Inbound, le nombre de contacts ou d’inscriptions à une liste de diffusion est facilement appréhendé.
Public mieux ciblé: Plutôt que de diffuser un message publicitaire en masse, en espérant convaincre quelques futurs clients, les internautes qui consultent vos contenus sont acquis à votre thématique. Vous répondez à leur question ou apportez une solution à leur problème !
La méthodologie inbound
La méthodologie inbound marketing repose sur une stratégie de contenu adaptée à un tunnel de conversion qui se décompose en 4 étapes clés : attirer, engager, conclure et fidéliser. Cette illustration présente le processus d’acquisition des clients sollicitant marketing et commercial.
Attirer des visiteurs
La première étape de la méthodologie inbound marketing est d’attirer des visiteurs. C’est-à-dire, amener des personnes susceptibles d’être intéressées par vos produits sur le site web. Trois stratégies sont à privilégier pour cette étape d’attraction :
• Créer du contenu autour d’un blog
• Optimiser le référencement sur les moteurs de recherche (SEO)
• La présence sur les réseaux sociaux
Engager une relation avec des prospects
Une fois que des visiteurs sont sur votre site web, l’enjeu est d’engager une relation de confiance avec des prospects. Un visiteur devient un prospect lorsqu’il fournit ses informations professionnelles (prénom, nom, email, fonction, etc). Las actions de cette étape sont:
• Créer des contenus premium (ebooks, livres blancs, vidéos, webinars…)
• Mettre à disposition ces contenus sur votre site web
• Proposer de les télécharger gratuitement en complétant un formulaire
Conclure la vente
Pour transformer les prospects en clients . Un prospect devient client lorsqu’ils passe sa première commande. Pour faciliter la prise de décision des futurs clients vous pouvez :
• Envoyer par email des contenus relatifs à vos produits
• Prévoir un échange téléphonique ou un rendez-vous pour discuter de leurs besoins
Concevoir une relation durable
Un client comblé est un client qui parlera du produit à son entourage professionnel. Un client devient « ambassadeur » lorsqu’il promeut les produits auprès de son réseau. Une recommandation d’une personne de confiance est plus importante que n’importe quelle publicité. La fidélisation de la clientèle a donc toute son importance dans la méthodologie inbound.
Les entreprises sont amenées à s’adapter aux nouveaux comportements des acheteurs et des consommateurs. Les professionnels du marketing peuvent les aider à mettre en place une stratégie inbound afin de mieux commercialiser et vendre leurs produits.
Le site web d’une entreprise est ainsi devenu un outil efficace pour générer des prospects, des clients et des ventes. Il est capable d’attirer des visiteurs, d’engager une relation avec des prospects et d’aider à conclure des ventes de façon quantifiable et pérenne
