Pratiquer quotidiennement l’inbound marketing n’est pas chose aisée. Comme il a été appris du grand public, l’inbound ne se limite pas seulement à publier du continu. Aborder les bonnes pratiques inbound marketing, c’est parler des buyer personas, du parcours client, de contenu, de contexte… Réussir sa stratégie d’inbound marketing nécessite de connaître les fondamentaux de cette discipline et de pouvoir fournir un travail régulier et de qualité.
Lisez cet article si vous voulez comprendre les deux approches du marketing à savoir l’outbound et l’inbound marketing.
Les fondamentaux de l’inbound marketing
L’inbound marketing est l’art de créer de bons contenus afin d’attirer les visiteurs puis de les convertir en prospects et enfin en clients. Mais cela passe par le suivi de bonnes pratiques bien indiquées que sont :
- définir vos buyer personas
- suivre le buyer’s journey (parcours client) de vos futurs clients
- créer du contenu de qualité
- diffuser ce contenu
Définir ses buyer personas.
Un buyer persona est une représentation fictive de votre client idéal. Autrement dit, il s’agit du profil d’un acheteur à qui on attribue une identité imaginaire dans le cadre d’un projet de création ou de développement d’activité. Cette représentation fictive du client-type est basée sur des données collectées du marché et est fonction de l’entreprise et des objets de celle-ci. On peut prendre en compte des hypothèses sur les données démographiques, de comportement d’achat, ses motivations ses d’objectif ses challenges son poste et son industrie.
Le buyer persona est la clé de la base de vos actions marketing futures. Mais comment arriver à les définir ? La première chose à retenir est que les buyer personas se basent avant tout sur des données. Il va donc falloir effectuer des recherches :
- quel est son rôle ?
- quel est son titre
- quel est son âge moyen ?
- Dans quel secteur d’activité travaille-t-il ?
- comment sont organisées ses journées types ?
- quels sont ses objectifs, que cherche-t-il à accomplir dans son travail ?
- quels sont ses challenges, quelles difficultés rencontre-t-il ?
- où cherche-il de l’information pour son travail, quels sont ses canaux d’information ?
- quelles sont ses préférences d’achat, quelles sont ses habitudes pour rechercher des fournisseurs ou des produits, utilise-t-il internet ?
Exemple réprésentation buyer persona
Utiliser le buyer’s journey (parcours client) de vos clients
Le parcours client (buyer’s journey en anglais) désigne le chemin suivi et les actions entreprises par le client entre le moment où il constate son besoin et celui où il passe à l’achat. Le parcours client est composé de 3 étapes :
- la phase de sensibilisation ou de prise de conscience.
- l’étape d’évaluation.
- l’étape de prise de décision.
Prenons l’exemple d’Yves, client-type de chez un éditeur informatique dans le domaine de la finance. Lorsque Yves responsable dans l’institution financière apprend que des informations d’une grande institution financière ont “fuité”, il s’inquiète immédiatement de savoir si les informations de ses clients sont protégées.
Il est dans la phase de sensibilisation (awareness en anglais). Il va ensuite interroger ses deux prestataires habituels, prendre information auprès de d’autres responsables de son réseau ainsi que faire ses propres recherches sur internet.
C’est la phase d’évaluation. Enfin, riche de toutes les informations recueillies, il va décider avec son prestataire quelles solutions seront la plus à même de répondre à ses besoins (centralisation des informations,cryptage des données, mises à jour des mots de passe, réévaluation des droits d’accès, logiciel de tracking et de reporting…). C’est la dernière phase du parcours client : la décision
Créer du contenu de qualité
Une fois vos buyer personas et leur parcours client identifié, vous allez devoir créer du contenu. Mais créer du contenu de qualité qui va séduire vos prospects n’est pas chose simple.Il faut du contenu éducatif, qui informe et réponde aux besoins de vos prospects. Il sera plus facile de créer du contenu de qualité en gardant en tête l’aspect de contexte. L’inbound marketing est un mélange de contenu et de contexte. Quelle information cherchent vos prospects, et quand la cherchent-ils ? Souhaitent-ils connaitre les prix d’une solution en particulier, ou simplement connaître les différentes offres du marché ?
Une fois déterminé la phase du parcours client vous pourrez créer des articles de blog optimisés SEO, des infographies, des vidéos, des livres blancs, des ebooks… qui vont vous permettre d’attirer, convertir, vendre et fidéliser vos clients. Dans le cas de notre éditeur informatique, il pourrait s’agir d’un article sur le vol des informations par les employés de l’entreprise ou d’une tierce société concurrente ou encore d’une fiche de comparaison de sa solution avec celle du marché.
Diffuser son contenu
L’idée est de rendre disponible le contenu auprès de vos clients type. Là encore le contexte importe car il faut montrer son contenu à la bonne personne au bon moment sur et sur le bon support. Vous pouvez utiliser votre site internet, votre blog, les réseaux sociaux, des landings pages, des call-to-action (boutons d’action), des campagnes d’email, d’achat de mots-clés… Mais si vos clients n’utilisent pas Twitter, alors Twitter ne sera pas votre canal privilégié de diffusion.
Conclusion
L’inbound marketing conjugue contenu et contexte. Il faut donc toujours garder en tête quels sont vos buyer personas (client-type), et quels sont leurs parcours client afin de créer du contenu de qualité, informatif, et pouvoir le diffuser à travers le bon canal.
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